2003年，深圳發(fā)展銀行在銀行同業(yè)中率先推出了“1 + 乂”的供應鏈融資業(yè)務(wù)模式。 在過(guò)去的幾年中，這一模式被學(xué)者們不斷賦予經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)的豐富內涵，并在各家銀行 推廣供應鏈金融的實(shí)踐中被廣泛演繹。
“1 + 1^1”中的“1”是指供應鏈中的核心企業(yè)；“X”是指核心企業(yè)上下游的供應鏈成員 企業(yè)?！? + 乂”是金融實(shí)踐系統論的產(chǎn)物，即著(zhù)重從整體與部分之間，整體與外部環(huán)境之 間的相互聯(lián)系、相互作用、相互制約中綜合地、精確地考察對象，并定量地處理它們之間的 關(guān)系，以達到最優(yōu)化處理。正如一些學(xué)者所指出的，“1 + 乂”表達了深圳發(fā)展銀行這樣一 種見(jiàn)解：即很多小企業(yè)是依賴(lài)一個(gè)大企業(yè)而生存的。企業(yè)的關(guān)系不是廠(chǎng)家間的堆積，而 是一個(gè)生態(tài)群的整合。在供應鏈金融中，銀行不會(huì )只是考慮供應鏈中某個(gè)企業(yè)的資信情 況，而是把供應鏈企業(yè)的貿易關(guān)系綜合起來(lái)考慮，提供的融資會(huì )滲透到這個(gè)交易鏈的每一 個(gè)環(huán)節。

供應鏈生態(tài)系統提供的友好融資界面

供應鏈的運營(yíng)與傳統的單個(gè)企業(yè)的管理具有明顯的差異性，這些差異主要可以歸結 為供應鏈的競合性、多向鏈接和信息共享。

①競合性。供應鏈是一種伴生關(guān)系的企業(yè)集群，而其中的每個(gè)成員都有各自的利益 函數。在利益最大化的驅動(dòng)下，供應鏈成員間存在競爭關(guān)系。但另一方面，在整個(gè)供應鏈 條上，任何企業(yè)要實(shí)現利益最大化，必須以整條供應鏈的價(jià)值增值和各合作伙伴共贏(yíng)為基礎。因此,企業(yè)間的競爭將向著(zhù)有利于供應鏈整體目標實(shí)現的方向發(fā)展。

②多向鏈接。供應鏈各節點(diǎn)企業(yè)往往分布在不同的行業(yè)和領(lǐng)域，昆各節點(diǎn)可能歸厲 于多條供應鏈，部分功能復雜的節點(diǎn)很可能構筑以自己為核心的供應鏈，從而形成多向鏈 接、網(wǎng)狀交錯的多維結構。

③信息共享。一個(gè)高效運行的供應鏈體系要求建立一個(gè)高度集成的信息共享平臺， 通過(guò)這一平臺，所有的節點(diǎn)企業(yè)能夠迅速地掌握上下游各節點(diǎn)的庫存狀況4生產(chǎn)計劃以 及市場(chǎng)需求預測等信息，從而及時(shí)準確地調整自身的經(jīng)營(yíng)計劃#信息化樣度高的供應鏈 通過(guò)電子商務(wù)平臺，合理分配并調度整個(gè)供應鏈的采購、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售、資金結算等工 作。供應鏈運營(yíng)的上述特征，顯示了供應鏈成員之間在交易、利益和信息方面的強關(guān)聯(lián) 性，這種關(guān)聯(lián)性也為銀行提供了對成員企業(yè)批發(fā)式銷(xiāo)售的基礎，

首先，供應鏈生態(tài)環(huán)境提供的信息匯集丨011 ？00丨丨叩）有效降低了銀行對授 信企業(yè)的信息獲取成本。而節點(diǎn)間的交錯信息，則提供了信息印證和信息甄別的機制。 更為重要的是，核心企業(yè)作為信息“集散中心”，其與銀行的高度配合，為銀行的貸前和貸 后提供了關(guān)鍵性的信貸決策依據。

其次，供應鏈多層次的“樹(shù)狀”結構，為銀行的客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供了延展空間。由于某一供 應鏈的成員可能也是另一供應鏈的成員甚至是核心成員，銀行對一個(gè)供應鏈的開(kāi)發(fā)可能 觸發(fā)對其他供應鏈開(kāi)發(fā)的“開(kāi)關(guān)”，由此帶來(lái)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的多米諾骨牌效應。對中小企業(yè)客 戶(hù)群而言,結合信息采集成本的降低,這種業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的規模經(jīng)濟，往往從根本上解決了中 小企業(yè)信貸市場(chǎng)的成本收益倒掛問(wèn)題。

此外，核心企業(yè)對供應鏈整體運行效率的關(guān)切，為核心企業(yè)提供了向銀行推薦安全客 戶(hù)的有效激勵。而成員在關(guān)聯(lián)利益下構建的合作博弈框架，加大了每個(gè)授信企業(yè)的信貸 違約成本。在這個(gè)過(guò)程中，原先銀行與中小企業(yè)之間借貸的直接委托代理關(guān)系，通過(guò)核心 企業(yè)的介入，進(jìn)一步派生出銀行與核心企業(yè)直接的準委托一一代理關(guān)系，即銀行委托核心 企業(yè)對中小企業(yè)進(jìn)行監督和約束，以此增加中小企業(yè)的違約成本，同時(shí)增加一個(gè)信貸跟蹤 的觀(guān)察窗口。

從核心企業(yè)的角度來(lái)看，生產(chǎn)工序上的相互銜接使供應鏈呈現出生物鏈的特征，即大 企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節上很依賴(lài)上下游供應鏈成員，因為某一外包環(huán)節的脫節將會(huì )導致供應鏈 運行節奏的停頓。核心企業(yè)與中小企業(yè)在生產(chǎn)上的緊密聯(lián)系，使知識通過(guò)生產(chǎn)過(guò)程傳播 給中小企業(yè)，而信用是屬于企業(yè)隱性知識的范疇，故在價(jià)值鏈上和供應鏈上會(huì )逐步形成以 核心企業(yè)信用為主導的信譽(yù)鏈，信譽(yù)經(jīng)過(guò)綜合、外化、內化和社會(huì )化的過(guò)程，使信譽(yù)鏈內企 業(yè)在共享的同時(shí)，能與鏈外企業(yè)相互感染，使邊際信譽(yù)度不斷提高，從而形成信譽(yù)的“乘數

效應’

這種效應不僅使得供應鏈全體成員共同超越了銀行的評審門(mén)檻，同時(shí)也為銀行提供 了沿著(zhù)鏈條低成本順次開(kāi)發(fā)的自然通道。這樣，供應鏈生態(tài)系統提供了一個(gè)面向融資的 親和界面#

(之)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)

供應鏈本身包括信息流、物流和資金流三個(gè)維度。在供應鏈管理過(guò)程中，商業(yè)銀行可 以為供應鏈管理片 核心企業(yè)提供資金流管瑰解決方案，那么^電子商務(wù)企業(yè)和物流企業(yè)則分別承擔著(zhù)另外兩個(gè)“流”的解決方案提色-從供瘇鐮金鏹的角度看，物淹 和信息流是觸發(fā)銀行向供應鏈成員企業(yè)融資和回牧授信的基堿變量，因此要實(shí)現三淹的 有序銜接，保證供應鏈金融業(yè)務(wù)運行的效率和安全性，應該在商鼗銀行、電子商務(wù)公司和 物流公司之間建立起合作聯(lián)盟9

①核心企業(yè)。供應鏈金融業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的最直接和常規的切入點(diǎn)就是核心企並，這也是 國際銀行業(yè)的一般做法。如第1章中所介紹的，全球化導致銀行客戶(hù)將業(yè)務(wù)環(huán)節外包到 全球最具成本優(yōu)勢的區位,并逐漸以賒銷(xiāo)方式替代信用證和托收作為供應鏈內部結算的 主要方式,這導致銀行對客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的介人日益邊緣化0

為了在新的國際分工框架下密切與老客戶(hù)的關(guān)系，并對客戶(hù)源于供應鏈成員分散融 資帶來(lái)的財務(wù)成本不經(jīng)濟以及離散節點(diǎn)供應鏈成員的現金流困境作出積極的應對，國際 性銀行以與核心企業(yè)共同提供供應鏈融資系統解決方案的方式，重新找回了客戶(hù)關(guān)系管 理的新模式。不僅如此，供應鏈金融的實(shí)際效應還超越了挽留原有客戶(hù)的初衷，因為國際 性銀行因此也尋找到了在新興市場(chǎng)培育客戶(hù)和延伸業(yè)務(wù)的有效手段。

國內的情況恰恰相反，供應鏈金融業(yè)務(wù)始于一貨押授信業(yè)務(wù)為代表的中小企業(yè)自?xún)?性貿易融資解決方案，從對“X”授信的個(gè)案中對“1”的責任捆綁，最終發(fā)展到直接找到“1” 來(lái)批量開(kāi)發(fā)經(jīng)歷了一個(gè)認識過(guò)程。當然，這一過(guò)程同時(shí)也伴隨著(zhù)國內的核心企業(yè)對 供應鏈管理認識的深化，以及以此為基礎對銀行“1 + 8”模式的價(jià)值發(fā)現。

因此，國內銀行“1+乂”的開(kāi)發(fā)模式運用可以有兩條路徑：從“1”到“X”，以及從“X” 到“1”。前者仰賴(lài)于“1”在財務(wù)供應鏈管理方面的主動(dòng)意識和經(jīng)營(yíng)的前瞻性，這些“1”往往 是身處激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中的企業(yè)。對于壟斷行業(yè)、政策傾斜行業(yè)的核心企業(yè)，以及那 些缺乏危機意識的大企業(yè)，通過(guò)對其的先期批量開(kāi)發(fā)，最后累積“X”對“1”的談判籌 碼，實(shí)現對“1”的營(yíng)銷(xiāo)達成，也不失為一個(gè)有效的切人模式。在國內銀行業(yè)的既往實(shí)踐中， 后一種模式屢試不爽。

②第三方物流企業(yè)。第三方物流企業(yè)是供應鏈金融最常見(jiàn)的參與者，以111^5資本 丨仏丨)為代表的一批金融物流混業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)所獲得的商業(yè)成功，證明了金融業(yè)

與物流業(yè)在面對供應鏈貿易背景的視角上，具有天然的利益和價(jià)值契合點(diǎn)。簡(jiǎn)單而言，物 流企業(yè)作為供應鏈金融切人點(diǎn)的價(jià)值存在于以下幾個(gè)方面。

第三方物流企業(yè)客戶(hù)與供應鏈金融客戶(hù)高度重疊，因為供應鏈的內部物流，包括從供 應商或是從核心企業(yè)或是從核心企業(yè)到分銷(xiāo)商，構成了物流企業(yè)業(yè)務(wù)越來(lái)越重要的部分。 因此，銀行與物流企業(yè)的客戶(hù)共享，實(shí)現多窗口的客戶(hù)導入，是實(shí)現多金融營(yíng)銷(xiāo)的重要 路徑。

供應鏈融資的產(chǎn)品運用很多都涉及物流的控制，在這類(lèi)業(yè)務(wù)中，第三方物流企業(yè)往往 充當銀行代理人的角色，監管信貸的支持性資產(chǎn)，并就企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)向銀行提供預蓍。 這類(lèi)業(yè)務(wù)的客戶(hù)將同時(shí)作為銀行和第三方物流企業(yè)的客戶(hù)，為第三方物流企業(yè)帶來(lái)新的 利潤增長(cháng)點(diǎn)。這方面的利益激勵引導第三方物流企業(yè)積極發(fā)掘存在潛在融資需求的 客戶(hù)丨

物流外包已成為現代企業(yè)擴張到特定發(fā)展階段的趨勢性選擇，面對這一趨勢，并依托 主業(yè)項下的物流管理職能，引入金融增值服務(wù)來(lái)吸引外包業(yè)務(wù)，完全可以成為一種有效的競爭策略。在這種策略下，第三方物流企業(yè)的資胃人并未增加，但可以獲得銹流和動(dòng)產(chǎn) 監管的雙重收益。

深圳發(fā)展銀行在供應鏈金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展中，率先與包括中國對外貿易運輸（集 團）總公司、中國外運股份有限公司、中國物資儲運總公司，中遠物流有限公司及中 鐵現代物流科技股份有限公司在內的國內第三方物流企業(yè)簽訂了供應鏈金融亞務(wù)合 作協(xié)議，與國際物流業(yè)巨頭建立全球供應鏈金融合作關(guān)系，目前與該行合作的第 三方物流公司超過(guò)270家。每年深圳發(fā)展銀行從這些渠道引人的新增客戶(hù)也在100家以 上，而深圳發(fā)展銀行多年來(lái)也累計為物流行業(yè)創(chuàng )造了近7 000億元的貨押監管貨值或物 流運輸貨值。

③828電子商務(wù)交易平臺#從國際經(jīng)驗看，供應鏈金鼬大多涉及電子商務(wù)平臺的運 用。^1丨4狀1 認為，技術(shù)提供商是供應鏈金融的使能者〈它們

提供了一個(gè)讓商品交易和融資交易的各方相互對接的平臺，平臺將供應鏈的關(guān)鍵事件透 明化,并提供若干交易環(huán)節完成標志作為“融資觸發(fā)器”⑶!!抓0丨118

供應鏈金融電子商務(wù)平臺是對供應鏈內部交易和融資獲得渠道的完全螫合^當前最 為流行的供應鏈金融電子商務(wù)平臺主要聚焦于應付賬款和應收賬款從發(fā)生到實(shí)現各個(gè)環(huán) 節的自動(dòng)化，其中包括通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的6：只？與銀行系統之間的對接，實(shí)現發(fā)票傳遞和結 算的電子化解決方案，以及貿易融資中信用證和賒銷(xiāo)結算方式的線(xiàn)上化。近來(lái)，發(fā)票繳 資、發(fā)票貼現和存貨融資等功能也逐漸被引人此類(lèi)電子商務(wù)平臺中。

圖4丨10的金字塔描述了供應鏈金融不同層次的電子商務(wù)技術(shù)實(shí)現。最下面一層的 基礎性技術(shù)實(shí)現了買(mǎi)賣(mài)雙方文件和數據的電子交換，即無(wú)紙化貿易丨往上幾層分別是建 立在基礎性技術(shù)之上的未來(lái)結算資金流的提前貼現，多環(huán)節的供應鏈融資，以及各種幫助 核心企業(yè)評估供應鏈整體融資成本的分析工具。

在這個(gè)金字塔中，底層基礎性技術(shù)至關(guān)重要，因為它提供了買(mǎi)方、賣(mài)方和金融機構之 間的交易信息的可視度，這為金融機構融資發(fā)放的時(shí)間點(diǎn)和發(fā)放量提供了實(shí)時(shí)的貿易背 景依據。
5# “1 +料”供應鏈黼資設計方案

①1 + 1^供應鏈融資是自?xún)斝再Q易融資在產(chǎn)品體系、營(yíng)銷(xiāo)模式與風(fēng)險控制等方面的鑠化#恥”鎮心&業(yè)01 ”飆織眾多配套讀兩”》生產(chǎn)的供應鏈生產(chǎn)關(guān)系特點(diǎn)，深圳 發(fā)觭揦行將丨：卜游之間的貿鉍融資收務(wù)擴胰到整個(gè)供應鏈，開(kāi)發(fā)形成“1 + 乂”供應鏈貿易 融衡，簡(jiǎn)禰1十?”供故餅融資”這種融資既包括對供應鏈單個(gè)企業(yè)的融資，也包括該企 收4卜游祀家成卜游尖家的供成鏈的融資安排，更可覆蓋整個(gè)“供一產(chǎn)…銷(xiāo)”鏈條提供整 體供沾鏇貿舄融資鮮決方案丨

以對單個(gè)介收的融資安排為例：對核心企業(yè)的融資安排。核心企業(yè)自身具有較強的 叱乃，對融費的覘樽、資金價(jià)格、服務(wù)效率都有較高要求，這部分產(chǎn)品主要包括短期優(yōu)惠 利率鋝歙，隳槲業(yè)務(wù)（開(kāi)系、貼現〉、企業(yè)透支額度等產(chǎn)品。

對上游供成商的融資解決方案：上游供應商對核心企業(yè)大多采用賒銷(xiāo)方式，核心企 伙撣遍對I：：游供成商采用長(cháng)賬期采購方式。因此上游企業(yè)融資方案以應收賬款為主，主 駁屻條保觀(guān)、票槲貼現、訂單融資、政府采購賬戶(hù)封閉監管融資等產(chǎn)品。

對V游鱷銷(xiāo)商的融資解決方案：核心企業(yè)對下游分銷(xiāo)商的結算一般采用先款后貨， 部分愧付款成4迪顫度內的賒銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)#要擴大銷(xiāo)售，超出額度的采購部分也要采用現 &(含事?lián)蹈犊?對齊游經(jīng)銷(xiāo)商融資方案主要以動(dòng)產(chǎn)即貨權質(zhì)押授信中的預付款融資為 卜:、配備的產(chǎn)舳主趄包括短期流動(dòng)資金貸款、票據的開(kāi)票、保貼、國內信用證、保函、附保貼 螭的商業(yè)求兌匯琪等9

9搞]1供應鏈丨:下游物流–資金流連續循環(huán)流轉的運營(yíng)特點(diǎn)，深圳發(fā)展銀行提升 沿產(chǎn)業(yè)供成鏈“橫到邊、豎到底”的營(yíng)銷(xiāo)策略，提出“1 + ^1”供應鏈營(yíng)銷(xiāo)模式。深圳發(fā)展銀 行認為廣1”指供成鏈中的核心企業(yè)，一般都是大型髙端企業(yè)，是供應鏈生態(tài)中的恒星，構 成銀行倌貸風(fēng)險管理的“安全港”?！皝V”是圍繞恒星運轉的行星及衛星，即通過(guò)供應鏈與 核心企業(yè)相關(guān)的眾多中小企業(yè).

與矜子分行早期貿秘融資摸索從配套中小企業(yè)“乂”人手，間接地服務(wù)核心企業(yè)“1”不 時(shí)的是廣1十?”供應鏈融資糖意從總行與核心企業(yè)建立總對總合作、從“1”到“X”批量拓 展供應鏈全鏈條業(yè)務(wù)。敁然，這種鏈式營(yíng)銷(xiāo)模式更為髙效。

③避加黴費的是，“ 1十~”供應鏈融資顯著(zhù)地改善了貿易融資風(fēng)險控制狀況。為了規 避介關(guān)金融贊制，銀行借表外信貸融資〈即“影子銀行”），通過(guò)數周到數月的理財產(chǎn)品的銷(xiāo) 竹，獲得炎外資金，企業(yè)則通過(guò)真實(shí)的或者偽造貿易單據從銀行套取挪用授信資金及信用 址業(yè)務(wù)跨㈨食利，獲得^額融資從事風(fēng)險大、利潤髙的再貸款或者投資。與供應鏈的核心 企業(yè)建仏汽接授信關(guān)系或緊密合作關(guān)系，相較貨押業(yè)務(wù)通過(guò)第三方協(xié)議、票據業(yè)務(wù)連帶責 任的約染機制而有利于消除核心企業(yè)的信息不對稱(chēng)造成的風(fēng)險，達到業(yè)務(wù)操作過(guò)程中 物流、資金流和儕息流的高度統’解決對配套中小企業(yè)融資授信中風(fēng)險判斷和風(fēng)險控制 的難騸4

④“1十~”及其衍生模式?！?十~”提供了供應鏈金融業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的基本思路，其簡(jiǎn)單 的邏輯作1-：利州“1”與供應鏈其他成員利益關(guān)聯(lián)及其在供應鏈中的強勢談判地位，引人 “1 “的價(jià)用幵璣對V的金融服務(wù)！同時(shí)，利用對“V的面向貿舄環(huán)節的金融服務(wù)，以及 “?^與“廣之間的貿易、結算關(guān)系，進(jìn)-步深化“1”對主辦銀行的依賴(lài)，并創(chuàng )造對“1”開(kāi)發(fā)的 #多機會(huì )，這種橫式同樣適用于托他“一對多”的貿易網(wǎng)蝌的開(kāi)發(fā)實(shí)踐。

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